「誒你別那麼計較好嗎？」

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「誒你別那麼計較好嗎？」
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有時覺得奇怪，明明是爭取自己該分到的東西，卻總有人會說這句話，而我還會因為這句話檢討自己？如果為了拿到自己該有的，跑去學習怎麼談判，又似乎會有個聲音批判自己：「你也太貪心了吧？」
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雖然理智上知道學習談判能讓自己不要吃虧、拿到應該有的東西，但內心卻有個限制性信念：「談判好心機，而且搞得好像自己很貪心要很多東西又很計較，我不想成為貪心計較又心機重的人」
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若你飽受社會摧殘／歷練，看了前面這段一定會笑我傻，因為會談判不等於愛計較，畢竟談判只是個技能，怎麼能拿來當作個性？
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後來想想，對方會指著我們說「計較」的，通常是因為「我們要的」超過了「他想分給我們的」，如果我們要的低於或等於他想分的，對方才不會說我們計較，反而會說「合作愉快」
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如果我們一直都拿低於對方想給的，對方久了會習慣，把低標設為新的基準線，逐漸軟土深掘，不是說每個人都會這樣，但沒事別測試人性
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所以我們需要有個方法讓雙方公平分配，而天下文化出版的談判新書——《分餅》給了我們一個新方法
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均分、按比例分配都是假公平？
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其實每個人心中對同一件事情的價值感都不同，既然不同，那到底怎麼論「公平」呢？
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以往我聽到的利益分配，要嘛是齊頭式均分、要嘛是按比例分配，說是這樣比較公平，我數學不好，覺得這樣也是比較簡單省事，直到我看了《分餅》這本書才知道，那可能只是假公平
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書中舉了非常多例子去佐證，個人覺得最好懂的是P.13頁提到的比薩例子（我把比薩調整成錢大家可能會更有感）：
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有位爺爺跟孫子、孫女說：「我會給孫子4萬、給孫女2萬，如果你們合作，我會一次出12萬給你們。」
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雖然不合作一樣有錢拿，但合作了可以有更多錢，孫子跟孫女當然要合作，但問題來了：「怎麼分12萬才公平？」
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如果直覺用均分法——12萬÷2＝6萬／人
一人拿6萬，看起來很公平，但如果你是孫子，合作後只能多得2萬(50%收益)、孫女卻多得4萬(2倍收益），等等，孫女也太爽了吧？
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那如果是按比例分配呢？
孫子跟孫女說：「我4萬、你2萬，比例是2:1，那12萬也一樣按這個比例分，很公平。」
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如此就變成8:4，孫子會分到8萬，孫女分到4萬，兩邊都是多一倍收益，好像挺公平？但等等，好像哪裡怪怪的？？
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《分餅》：「8:4的結果看似合理，因為它維持了兩人既有比例，但實際上沒有任何道理可以說明結果應該按照比例來分配。」
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作者認為，既然合作是為了「創造新價值並分享」，且少了其中一方都無法達成，那針對「新創造出來的價值」，雙方的存在都是一樣重要的，因此新價值平分給雙方才對，而不是無條件看合作前的比例
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「哐啷！」
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我的固有認知被狠狠敲了一下，的確，沒有理由要按比例，畢竟現在是缺一不可的「合作」啊，雖然孫女不合作只有2萬，但孫子若少了孫女合作，也拿不到另外4萬
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要均分的不是總價值，而是「共創出來的新價值」
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重新計算一下，孫子孫女「共創的新價值」不是12萬元，而是6萬才對：
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合作後總共會獲得的12萬元-孫子本就有的4萬-孫女本就有的2萬＝6萬
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這6萬是才是共同合作產出的「新價值」，孫子孫女一人分一半，所以最終這樣分：
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孫子4萬＋3萬＝7萬
孫女2萬＋3萬＝5萬
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【合作總價值 - （Ａ的最佳備案價值＋Ｂ的最佳備案價值）＝ 雙方真正要分的餅】是這本書最重要的公式
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其中公式裡「最佳備案價值（BATNA)」指的是，如果不合作，現有最好選項的價值（如孫子的4萬）
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畢竟如果合作的效益也沒有比自己的現況好，幹嘛要合作？只有總價值 > AB的最佳備案價值，雙方才會有合作的意願（這也是為何現在越來越多人不婚的原因哪XDD）
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既然合議共創，就不能認為誰資源較少就獲得較少，把各自最佳備案價值都扣除後，平分共同創造的新價值，才是真正公平的分配方式，這就是《分餅》提出的分配法
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除了分餅法，談判還會遇到的事
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作者曾實際運用分餅法於他與可口可樂的企業收購談判，書中也有許多案例解釋分餅法的概念與用法，如：房產買賣、汽車買賣、房租糾紛、公設維修誰要出多少錢…等等，現實中是可使用的，但談判桌上有太多狀況，明白分餅法之後，作者在書中也分享以下狀況該怎麼辦：
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多方談判時
如果你更在乎結果時
當談判攸關原則與名聲時
當對方把你當棋子
當各方看到的餅不一樣怎麼辦？
如果不確定餅的大小
如何分到更多餅
哪些可以透露、哪些該隱瞞
…等等書中都有，大家再自行找書來看哦
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結語：談判除了保護自己、也是共創價值
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老實說我看這本很頭昏腦脹，因為數字在我腦海裡都會飛走（捂臉），活到現在吃的好幾次虧，回頭看都是因為不會談判的關係，如同扒手會找好下手的人，如果不會保護自己或爭取權益，受傷吃虧真的是剛好而已
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分餅法是我目前聽過最合理的分配方式，也很欣賞作者說的「一起把餅做大，就可以拿到更多餅」，談判不是搶劫，而是透過合作擴大獲益或是縮減虧損／成本，每個人都有自己要的東西，如何「計算」清楚以達成合作，就是《分餅》要帶給我們的
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計算不是計較，談判是為了共好而不是變糟，分享給大家：）
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