當我們不再我們：一個親身體會的失敗談判故事

猜猜看，談判要成功最核心的是什麼呢？

​ ​ A) 話術技巧
​ B) 洞察對手心理
​ C) 完善規劃​
D) 其他​ ​

 生活中只要與人相處，就會需要學習談判手腕，小如催小孩寫功課，大至國際間合作，我們都需要在彼此要求中找到平衡的一點，讓雙方能和諧前進，所有的談判書籍都會教我們如何洞悉對手，獲取對象的好感以便提高談判順利的機會，比方《談判致富》裡提到要洞悉談判者的人格類型、利用鏡像原理拉近雙方距離，以及使用NLP催眠式語言讓對方敞開心胸，為什麼要如此大費周章呢？

​ ​ ▷想像一下◁​ ​

 面對和自己不同、且不打算理解自己需求的人，我們還能相信對方能為彼此創造出最好的發展嗎？如果沒有信任，即使有再多完善規畫與話術，我們還會和對方合作嗎？​ ​ 所以對我來說，我的答案是D) 其他：也就是「信任」。​ ​ 沒有信任基礎的談判協調，有很高機率會在猜忌不安中度過，也難以放心給出自己的承諾，要有好的成果是難上加難。

​​​▌如何累積信任？

 ​​​要做到其實不難，先把話術、洞察對手這些進階技術擺一旁，光是說到做到、態度不反覆就能有個八十分了，最忌諱就是先把話講滿、取得對方信任，才發現自己做不到，逐步減少在對方心中的信賴值，再來埋怨對方難搞，什麼都不肯配合。​​​多數談判都是一個長期關係，在前一次搞砸了信任，下一次等於未戰先輸。​​​

除了信任感以外，在剛開始的談判中難免會遇到反駁的聲音，因為所有的提案都會因為遇到拒絕而被打成尷尬的窘境，所以怎麼面對反向意見的方式就是一個關鍵技巧，而《談判致富》不愧是經驗豐富的銷售高手，就直接跟我們分享聰明使用架構式的方法，便能順利帶對方跨過一道道的心理門檻。​​就是「現在感覺、曾經感覺、發現事實」：

 ​​1. ​ ​ ​ ​ ​ 現在感覺：「我了解你的感覺」。
​  2. ​ ​ ​ ​ ​ 曾經感覺：「一開始有人也有一樣的感覺」​  
3. ​ ​ ​ ​ ​ 發現事實：「在聽了建議或做出我們希望的行為之後，那個人發現───」​​  

最後再請求同意：「如果你願意＿＿＿，會不會對你有幫助呢？」​​書中也有提到，若第三點的「發現事實」並不吸引對方，那這組用語等同無效，雖然會比直接反駁回去或打斷對方還要好，但最終還是必須端出對方想要的回饋，才能有效提升成功的機率，否則單方面的提出要求卻完全不顧慮對方的需求，這不叫「談判」，而是「施壓」。

好的，大家可以猜猜我的反應會是答應他出錢或出力？還是兩個都不願意的拒絕他呢？​​​

 對，我選了後者，雖然以這次案例來說，我是應該選擇其一提供協助，畢竟我也真實需要課照班協助顧孩子，但這樣的態度讓我實在答應不下去，再往深一層去看，是因為過往經歷太多導致我無法信任他，當信賴感已破滅時，他的要求我都擔心會被軟土深掘，一旦接受了，下一次可能會以此為基準，進一步對我提出其他要求。​​那麼，若對方對自己已經毫無信任時，我們也許可以怎麼做？

​​​▌其實可以這樣說​​​ 

假如他了解信任為談判的基礎，並使用前面《談判致富》說的技巧，他發現我的顧慮後，應該用以下方式回應───​​ 

「我懂你現在經濟能力還不允許、也需要時間進行工作」（現在感覺）​​

「很多爸媽都是這樣，所以才有課照班的存在」（曾經感覺）​​

「我周遭有些朋友剛開始也是送小孩去課照，但後來發現＿＿＿＿，因此改成去上補習班，得到了＿＿＿＿效果」（發現事實）​​

「如果你願意平日下午撥時間顧孩子，我會把假日時間拉回來自己顧小孩，這樣你也有時間工作、孩子也能有比較好的發展」（請求同意）

​​​相信大家有發現兩者差別不只是用語，還有端出解決顧慮的方案，以我自己的案例來說，在失去信任的情況下，若對方願意先把自己退一步，我才可能因感受到對方的誠意，進而開始思索哪一個對自己比較合適；了解對方的需求並提出解決，不代表自己較弱所以要退讓，而是為了讓對方不再心存疑慮，才能安心將心思放在選擇提案上，當心理需求未解決，再多道理與話術都難以使對方同意。

​​​▌總結重點：談判始於信任，終於互惠​​​

經過這一次我也感受到自己談判力的不足，以及在毫無準備的情況下談判容易反應過慢，跟大家分享，如果之後又遇到突然的談判情境時，可以請對方半個小時後聯絡我們，再趁機照著書上的談判前規劃去思考就好，不要隨意地進入戰局，否則最後大概都是不歡而散吧。​​

《談判致富》提到生活中充斥著討價還價，有些人總能讓自己有求必應，其實不是因為好運，而是因為擁有談判力，真正的談判高手不是技壓全場只有自己爽，而是讓全部參與其中的人都感到舒服與期待，讓談判結果邁向共好而不是零和遊戲。​​這本書除了解析心理、肢體語言、性格分類、人性偏誤以外，還詳細提供了不同性格的應對之道、讓談判順利的８種詞彙、及９句千萬不能說的地雷語，仔細閱讀、實際練習與應用，勢必能大幅改善生活順暢度與滿意度。

​​​想像一下，學會談判創造雙贏，讓身邊的人都對你說好、擁有一個有求必應的生活會是什麼樣子？

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